Наталя Меженська, СЕО OTP Capital
«Створюйте блакитні океани». «Ні, ставайте кращими у червоному». З усіх можливих каналів нам пропонують бінарний хід: або відкривай новий унікальний ринок, або ж – конкуруй на ринку з сотнями інших гравців. Працюючи вже понад 20 років у фінансовому секторі – океані з «хижаками» і періодичними штормами – можу поділитися одним магічним словом, яке допомагає бізнесу у всі часи – оптимізація.
Оптимізація починається з розширення
Scale or Fail – якщо дослівно, масштабуйся чи помри. Чи завжди доречне масштабування бізнесу? Одразу забіжу наперед і скажу: ні, не в усіх випадках це необхідно. Однак, у більшості бізнес-моделей на фінансовому ринку саме такий вектор розвитку. OTP Capital – не виняток. Щомісяця ми спостерігаємо за тим, як зростає капітал фондів під нашим управлінням, моніторимо динаміку дохідності і тримаємо руку на пульсі усіх подій довкола. Адже ефекту метелика ніхто не скасував.
Не секрет, що багато компаній розвивають та масштабують свій бізнес у тому числі через поглинання чи приєднання інших компаній. У 2014 році ОТП Пенсія також мала такий досвід, коли долучила до себе колишній Укрсоцфонд (пенсійний фонд Укрсоцбанку). Тоді ми зросли на 14 млн грн та 18 тисяч учасників.
Такий шлях долучення меншого гравця більшим – не новий. Свого часу ним пройшли багато відомих компаній. Адже схема дає результати. Навіть серед світових лідерів ринку спостерігаємо цю тенденцію. Так, колись Disney купили Fox і відтоді найвідоміше сімейство США – Сімпсони – почали більше згадувати діснеївських персонажів, а їхнім тітонькам заборонили курити в кадрі. Завдяки угоді між сервісами Facebook, What`s up та Instagram ми сьогодні маємо мультифункціональну платформу для просування у соціальних мережах з десятками розширених можливостей. Amazon, придбавши мережу продуктових магазинів Whole Foods Market, відкрила для себе нові можливості у сфері харчового бізнесу.
На сьогодні ОТП Пенсія – один із найбільших гравців на ринку недержавних пенсійних фондів. Не будемо приховувати того, що останні 5 років ми також активно придивлялися до інших учасників на предмет їхньої приєднання.
І саме тоді, коли ми розуміємо, що хочемо і можемо розширюватися, перше питання, яке ми собі ставимо, – «Як ми можемо оптимізувати усі процеси?».
Чому важливо дивитися на витрати
Логічно, що коли ти за кимось пильно спостерігаєш, то починаєш аналізувати більш ретельно його діяльність. Усе з однією ціллю – сформулювати у кінцевому висновку правильну цінову пропозицію продавцю активів, котрі тобі цікаві.
Розкажу без імен наочний приклад про один такий пенсійний фонд, за діяльністю якого ми спостерігали протягом кількох років. Назвемо його «Фонд Х». Отож, трохи детальніше про результати наших спостережень. Ми взяли дані за останні 8 років – 2013-2020 включно. Чиста (за вирахуванням усіх витрат) дохідність аналізованого нами Фонду Х за цей період склала 21%. Дохідність ОТП Пенсії, до прикладу, за цей період становить 224%. Ось так виглядала динаміка дохідності фондів за той самий проміжок часу:
Правда, дивні показники? Не треба мати фінансову освіту, щоб зрозуміти: є конкретна серйозна причина такого різкого відставання дохідності. Ми почали розбиратися, у чому корінь такої сильної відмінності між показниками даного фонду та показниками фонду під нашим управлінням. Як відомо, одним із основних факторів, котрі впливають на дохідність фонду, є сума його витрат. Отже, наступним кроком ми взялися аналізувати больову точку – витрати фонду Х.
Як виявилося, усі ці 8 років вони були близькі до законодавчого максимуму і знаходилися на рівні близько 7%. Сукупно дані витрати становили близько 53,3% за цей період. Ви тільки вдумайтеся! Учасникам фонду зробили дохідність 21%, витративши на обслуговування вдвічі більше – 53,3%!
Фактично, фонд виглядав як решето – той дохід, який генерували кошти «витікав» через величезні «діри» немотивованих витрат. І скільки б ми не змінювали інвестиційну стратегію, як би не балансували портфель – ситуація не змінилася б, допоки ми не розберемося з дірками.
З чого починається оптимізація? З чесної відповіді самому собі – «Де і в чому наші діри, через які витікає те, що ми отримуємо?».
Оптимізація – і є масштабування
Чому я вдаюся до цього кейсу з усіма його подробицями? Для нашої команди OTP Capital тема оптимізації витрат – одна з важливих. І не лише в якомусь одиничному випадку, як із «хворим пацієнтом», про який я говорила вище. А й у контексті усіх фондів під нашим управлінням. «Як скоротити витрати» – нехай це не мантра, але ми часто повторюємо собі цю фразу. Скільки себе пам’ятаю на посаді СЕО, пригадую свої постійні бесіди з усіма контрагентами на предмет «виторговування» кращих умов.
Принцип працює також і у зворотному напрямку. Адже ми ж не тільки користуємося аутсорс-послугами інших установ (наприклад, послуги адміністрування пенсійних фондів, зберігання активів, брокерськими, аудиторськими), але і самі надаємо їх, управляючи активами.
Здавалося б, що ми, як власники фондів зацікавлені в тому, аби отримувати максимальну вигоду від цього бізнесу, брати собі максимальний тариф за управління. Але такий підхід є примітивним, короткозорим.
Так, у короткостроковій перспективі, ти отримаєш ніби як пристойні гроші від бізнесу. Але ж клієнти теж не дурні і надалі ти ризикуєш втратити їхню (клієнтів) довіру, а разом з ним і втратити весь бізнес.
З 01 липня 2021 ми у черговий раз знижуємо свою винагороду за управління НПФ «ОТП Пенія». Після такого зниження загальні витрати фонду будуть у межах 3%, що знаходиться на рівні нижче, ніж середні ринкові показники. У планах – не зупинятися, продовжувати нарощувати активи та знижувати витрати.
І третє питання: «Навіщо?», на яке я відповім: така оптимізація витрат – це і є масштабування. Але за іншим сценарієм. Без поглинання. А через розширення – коли клієнт розуміє, що ти його поважаєш, він знову повернеться і приведе з собою ще кількох знайомих. Коли клієнт відчуває партнерство у відносинах, він цінуватиме їх. І буде інвестувати далі.
